公司简介：
Fortex方达科技通过ECN订单撮合技术和银行清算通道，直接将市场接入(DMA、Direct Market Assess)到全球顶级银行，并为全球经纪商、做市商、资金经理、银行和对冲基金提供报价和订单成交。Fortex方达科技成立于1997年，总部坐落于美国硅谷，其他办公室遍布纽约、波士顿、香港、上海和伦敦。
（Fortex方达科技机构产品顾问副总监植宇）
以下为采访实录：
FXShell：我们先从最近的热点话题开始，不久前艾福瑞美国同时指控花旗等六家国际性银行滥用“最后观望”机制，有注意到Fortex的ECN系统上面可提供包含花旗、小摩、法巴等顶级银行的接入，就此事Fortex怎么看？
植宇：对比股票期货市场，OTC市场目前透明度相对低一些，而我们致力的是通过设计一个合理、高效和公平的底层交易框架，方便在对接不同流动性的时候更好地评估和衡量这个问题。
举个例子，作为第三方科技公司，我们不是金融公司，我们没法决定流动性提供商的情况，但是我们有数据。排除一些交易风格、订单大小、和交易时间段的影响，有的银行普遍成交订单在50毫秒左右，有些100毫秒左右，有些拒绝率在1%，有些在3%。很多时候，当用户了解到，多少交易量在什么银行成交在哪一个毫秒的时候，他们自然心里有数，他们会知道什么对他们更有用。而我们会通过系统做更多数据挖掘，帮助用户了解面对的交易对手，从而判断利弊。
FXShell：那你们会根据你们掌握的数据排一个优先级吗？或者推荐合作方？
植宇：我们经常将外汇的层级比喻成金字塔，上层市场做大型批发的大型外汇银行，在中间市场有各大Aggregator、ECN、Prime Of Prime和做市商，再往下的是一些新兴LP和外汇券商，再往下，就是流动性再循环二级三级机构。越往上，门槛更高，公司治理、风控和合规更好，对接难度更大，对接起来越有保证。对没法直接获取银行通道的客户来说，也可以在我们的ECN系统上对接一些牌照过硬、公司治理得当、品牌悠久的其他流动性提供商。
市场是要教育的
FXShell：我们由此延伸一下，在像中国这种外汇市场还不够成熟的时期，如果一家技术公司在设计产品时跟着市场走，或者说倾向于按照客户的所有需求设计，我们会比较担心科技公司在没有监管机构约束的情况下，成为利益帮凶。在这方面你们有怎样的约束?
植宇：作为一间硅谷的科技公司，Fortex的理念也很简单明确的。Fortex会着眼于ECN系统，通过这个系统让更多的市场参与者公平地参与到市场的交易中去。国内市场有很多杂音，但并非我们所愿和擅长的，我们也不希望迎合。
合规合法合理化的运营才是健康且长远的发展模式，也是能长久立足于市场的必要条件。
FXShell：Fortex在2015年7月22正式成立上海代表处，距今刚刚好两年，Fortex这两年在中国业务拓展得如何？主要通过什么方式开发市场？服务的国内客户大概有多少家？你们跟其他同行公司的客户定位会有交集吗？据我们了解，方达参与的线下活动并不多。
植宇：目前中国区客户有大约100个。我们面对的客户群体是有一定规模，有强烈的风控需求，内部治理完善，并且有通过ECN系统对接到银行需求的公司，又或者是专业的交易团队。他们需要我们的系统直连银行。有很多客户是从我们的上海办公室成立一直到合作至今，他们也会推荐客户到我们这里。
（Fortex方达科技中华区运营经理彭韵程）
FXShell：定位比较高端的话，如果初级公司找到你们会拒绝吗？
彭韵程：我们更多的是面对有一定专业度、一定体量、可控完善和有对外风控需求的用户。
这类客户也会希望我们有一个选择性，希望我们有更多的时间为那些大公司提供更好的服务。
FXShell：有没有考虑分级服务？初级、中级、高级客户都可以？
彭韵程：其实，我们既然已经跟大型的经纪商合作了，那么我们从某种程度上说是不希望跟他们竞争的。他们也会做白标客户，这些业务就应该是我们客户的，他们有大量的客服团队，他们更能胜任和服务好。
我们认为一个很重要的点就是，我们没有必要跟客户进行竞争，我们只是需要服务好我们应该服务的对象。所以这也是我们对推广精益求精的原因之一。
发展不迅猛
FXShell：方达这两年在中国发展，可以用什么词来形容发展状态？迅猛，稳步上升？
我们认为稳步往上是健康的商业机制应该的特征，而我们的发展也同样。
FXShell：近一年内转外风潮兴起，不少人都看好中国零售外汇市场，你们受到这股潮流的影响吗？业务方面有明显的改观吗？
彭韵程：对我们来说，更多是驱动了我们推出新产品。随着这个行业的客户从入门成长为中型经纪商，再到大型经纪商，他们所需要的服务，从刚开始的IB变白标，再从白标变主标，再到主标到需要ECN市场的撮合，要多家流动性的接入和多家桥商的接入，这是市场的一个趋势。如果市场往好的趋势发展，他们的选择也更高一点。
FXShell：今年以来，迈达克的MT5交易平台营销策略已有突破，不少主流经纪商、桥接公司以及其他技术公司已经与迈达克展开同步合作，积极开发相关产品以求转型生存。但目前，我们还未发现方达有提供MT5相关配套产品，仅有MT4服务。针对这一市场转变，方达的应对策略是什么？MT4桥接产品在Fortex总业务中占比情况如何？
植宇：关于MT5相关产品我们已经准备好了，如果市场有需要，会在合适时间推出。我们的核心是ECN系统和与其对接的FIX API。我们的系统有能力对接到各种软件，例如MT4和MT5，目标就是让更多的市场参与者可以通过不同的软件和前段界面对接到市场。他们可以通过MT4和MT5、FIX API和Fortex BridgeOMX对接到市场。
我们有两大业务，一半业务来自券商平台商，另一半来自做交易的团队（资管公司）。平台商用MT4多一点，资管他们会用程序化交易软件，比较符合他们的交易策略。
FXShell：目前中国区业务在方达全球业务中占比如何？
彭韵程：中国区的业务是重要，但对我们来说不是主要的。在全球范围内，我们也会帮一些大型的金融公司做服务器的维护和管理，这一块也是我们的重点。
FXShell：你们觉得中国市场的潜力大吗？
彭韵程：我们认为，中国外汇市场是一个未经专业开发的潜力市场，国外都已经很成熟了，包括信用、法务等方面。
在中国前期是艰苦的，两年后，我们开始可以做改变一个领域的事情。从大环境上看，中国是我们的一个发展重点，等中国地区发展成熟起来后，公司也会拓展其他地方的市场。
FXShell：你们在全球范围内服务的140多个国家主要分布在哪里？
彭韵程：除了大陆这边的辐射区，香港的辐射区可以辐射到一圈国际性大型金融机构，为他们提供服务器托管和技术维护服务。
我们在香港有团队，香港的服务同时也辐射到了东南亚的客户。除此以外、欧洲、印度、澳大利亚也是我们重要的辐射区域。
美国市场主要是以科技研发为主。欧洲国家主要以英国、塞浦路斯为主，其他国家对金融的监管程度严格许多。
FXShell：以当下中国的监管环境看，你们觉得会有一个比较积极的发展趋势，还是仅限于此?
彭韵程：这个不好回答，因为中国市场的变化实在太大了，不确定性很大。所以，我们能做的是，尽量希望我们系统和产品让客户在运营的时候，可以做得正规化、合规化，尽量向国际靠拢。这样不管在任何监管环境下，在中国大陆或在离岸都可以受到合理的接受，这点是很重要的。
FXShell：我们觉得中国零售外汇市场很难为Fortex方达提供发挥优势的环境，因为市场上做纯Abook的券商还是比较少的。
植宇：其实有很多Abook公司，从我们的角度讲，A市场可以有很多种方法进行风险控制。一家公司的风控团队很专业，客服团队很专业，他们肯定会想办法做得更合规。
FXShell：你们觉得在中国这两年竞争激烈吗？
植宇：很正常，市场有利时大家都会冲进来，但还要看谁能坚持到最后不被市场淘汰,我们见到很多公司初进国内，并以很激进的模式推广市场，而在半年一年后销声匿迹；又或者是公司的创始人没能坚持初心，最终将企业丢弃。另外，值得一提的是，我们跟任何一家公司都不是完全对立或完全竞争的关系，例如我们跟桥公司，市场的变化是真正需要有ECN的市场，它需要多家流动性和多家桥商，大家之间的关系是相辅相成的。例如他们有的东西我们没有，他们没有的东西我们有。其实我们跟其他家桥商的关系都是很好的，经常会约到一起聊一聊，讨论怎么把市场往前推，所以没有完全竞争的市场，大家都是相互往前。
FXShell：你觉得你们的核心优势是什么？
植宇：2015年有我们，2016年我们在，2017年我们仍在。
很多行业，特别是做金融和金融科技，我们拼的不是百米短跑，拼的是长跑的能耐，我们坚持做一个事情，一直做下去。短暂的诱惑、市场的杂音有时会让前线人员看不清方向，但是公司的创始人和管理团队会坚持专心专门地把一个领域做好做精。我们都是技术宅出身的，在外汇这个相对浮躁相对短暂的行业，我们希望坚持做好一件事。
另外，我们知道服务这件事的重要性，以及服务好这件事的重要性，所以我们会不遗余力地做好。除了让客户知道ECN系统怎么好用，还要让客户了解怎么能用好。
FXShell：市场对A-Book的执行有非常高的要求，因为这直接影响到客户的体验。Fortex在处理订单延迟和滑点情况方面遇到过怎样的客户投诉？通常都是如何解决？
植宇：客户申诉和疑问是再正常不过的，而我们坚信到位的沟通和知识上的同步可以很好的解决问题。我们在一开始，要知道客户的类型是怎么样的，例如风险承受能力，有没有相关背景等等。
然后我们会设立预期，系统细节、交易体验，例如对成交不同手数之间的区别、延迟大小、拒单成交等做一个预期。
之后，当真的遇到情况，我们会实事求是，用数据和系统日志来讲话，例如精准到某个毫秒，发生了什么事情，有关报价、成交来告诉他们情况。如果实在不理解，或是银行那边的问题，我们会协助他们利用相关数据与银行沟通。
值得一提的是，我们在整个生命周期上都和用户保持紧密的沟通交流，了解他们的需求和动态，遇到疑问及时处理。
信任度和透明度哪个更重要？
FXShell：聊一下新版全球外汇行为准则，你们有参与制定吗？
植宇：我们没有参与定制。而准则提倡的内容，和我们提倡的价值观如出一辙，也是我们致力实现的。
FXShell：那你们觉得第十七号规则涉及的“最后观望”机制应该被废除吗？
植宇：我们没法直接影响金融企业的举措，但是我们相信通过更透明的系统，可以让外汇行业更加透明和高效。
FXShell：作为一家科技公司，为促进外汇市场向更透明的方向发展，你们觉得能做哪些事情？
彭韵程：外汇市场是不可能垄断的，我们能做的工作就是，将这个产品推出去，用好的产品将市场往健康的方向去推进，自然别人也会往这个方面做，大家在这个过程中都可以做得更好。
FXShell：今年各种行业展会泛滥，就Fortex参与的效果看，你们认为这是开发市场最优的选择吗？
彭韵程：今年参加了三场展会，我们做得比较多的是参与知识分享型的研讨会。
香港那一场是新年的第一场，转化率很高，那场是B2B，定位比较明确。香港这场可以辐射东南亚地区，而且他们每年都是春节前或春节后，更像是一个头炮，展现新姿态。年末的时候我们参加展会的象征意义更大，那个时候我们不是去开发客户，而是去维护客户。
研讨会和展会我们会同时参加，但展会更多的是面向零售客户和IB，对我们来说转化率不是很高，加上参加展会也会比较花时间，所以我们更希望把时间分给我们的高端客户。■
