在汇讯网（www.fxshell.com）IB代理版块内容空了一年之后，笔者开始顺着这一奇怪的“空缺”追问一些事情。
显然，仅从行业曝光度上看，外汇代理商（IB），这个被券商视为市场开拓钥匙，支撑着中国绝大多数客户开发任务的关键角色并没有获得与之匹配的关注度。
而有关代理商的基础性信息，外界似乎也缺少基本的了解渠道。如果我们仅仅从券商那里了解他们口中的代理，我想我们的视角可能不够公平，那么为什么不去直接走近他们呢？
他们是怎样一群人？他们会选择与什么样的券商合作？他们真的不逐名只逐利吗？他们真正需要什么？他们对券商的忠诚度高吗？外汇代理的终极发展目标是什么？他们现在做得好吗？散落在中国大小城市的IB大概有多少？他们通过什么方式寻找客户？为什么券商更多了他们反倒更觉得害怕了？比起外汇行业的氛围，他们为什么更喜欢外盘？
近期，笔者有机会采访到一位有八年从业经验的外汇代理商珂珂（化名），很巧，他想透过媒体传达的正是笔者寻找的答案。
“忠诚”、“保守”、“胆小”的老代理
喜欢重仓交易的珂珂2009年开始做外汇交易，2010年正式注册投资咨询公司做IB代理商。现在珂珂所在的公司拥有500个二级外汇代理。
7年前，珂珂公司主要合作两家外汇券商，如今依然是老样子。笔者问原因，他坦言，大量的外汇平台涌入中国并没有让他们感到很兴奋，反而觉得生存空间越来越窄。
按常理理解，当市场涌入更多的外汇券商时，规模较大的老代理处在买方市场，他们应该可以拥有更大的选择余地和更具竞争力的谈判基础。
然而，珂珂却不这样认为。
他认为，虽然拥挤的市场中不乏信誉极佳的上市公司、老牌外汇券商，但对珂珂这样的代理而言，他们可做的选择甚少。上市公司给的利润空间太小，其他大大小小的外汇券商给出的返佣政策不尽如人意。那么，珂珂在选择券商合作时到底会有哪些考量？
1.券商公司资质，品牌实力，重视对IB的保护政策，而不是以返佣取胜。
这点是珂珂最在意的，统一的佣金空间可以给代理商足够的安全感，珂珂永远不会担心，别的代理可以从这样一家值得信赖的券商那里拿到标准不一的返佣。
2.代理政策清晰，严格遵守规则。
珂珂曾遇到过一些返佣政策不透明的券商，他认为这些券商的规则性不是很强，往往代理拿到的都是低于官方标准的佣金，券商内部的从业人员无法如一执行标准，无法保护代理的利益。
谈IB的终极发展，“这个话题有点早”
珂珂认为，外汇代理的终极发展就是做更好的代理，他不认为是升级做券商，因为当下外汇代理商发展得还不够成熟，除了自我认知不够外，还缺乏基本的从业素养，这也是代理商无法提供更细致、专业的服务的重大阻碍。
继续未来发展的话题，笔者发现成名的券商无数，有品牌的代理却极少，笔者向珂珂提出疑问，为什么是“券商要名，代理逐利？”为什么代理不是“逐利又要名”？珂珂认为，品牌其实对代理也很重要，IB市场已经在慢慢形成品牌了，只不过，还未形成很大规模。
最后，珂珂的一点牢骚发在了对外汇行业的不包容上，从业8年，珂珂觉得整个行业的同行之间不愿意共享行业知识，导致信息传递不畅，进步缓慢，这一点需要向内盘同行学习。
有些很重要的话，要对券商说
券商急需增强与IB代理商及客户的粘合度，这种粘合度建立在先与IB联动着做好服务的基础上。
珂珂发现很多券商在投资者教育方面投入的资源很多，学习资源也很优质完善，但实际情况是，目前的投资者教育过于格式化，一些优质的教育资源如摆设一样，没能传播到投资者那里，无法发挥真正的价值。这点上，券商、IB、客户之间存在沟通和认识上不到位的情况。
最后，珂珂说，券商有时给的不是代理想要的。
以上记录，碍于篇幅限制无法展开更多细节，不过，汇讯网（www.fxshell.com）已邀请珂珂入驻汇讯网专栏，后续他将会分主题为大家详细探讨IB相关问题，敬请关注。■
